所屬行業(yè):信息技術(shù)
項目名稱:市場目標(biāo)和銷售策略
企業(yè)性質(zhì):外資企業(yè)
公司背景 :
某著名IT企業(yè)的中小型企業(yè)B2B在線銷售部門是通過網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā),轉(zhuǎn)化并增長客戶的部門。銷售渠道包括通過電話呼入的商業(yè)機(jī)會,在線商業(yè)機(jī)會,社交媒體,第三方電商平臺等
現(xiàn)狀問題 :
? 由于受業(yè)績下降影響,團(tuán)隊需要裁員,便于保持健康的人員投資回報率,目前只剩4個銷售
? 在線業(yè)務(wù)人員是固定薪水,缺少工作積極性
? 由于在線產(chǎn)品的價格高于渠道價格和電話直銷部門,造成線上下單的客戶量減少
項目目標(biāo) :
調(diào)整市場戰(zhàn)略和銷售策略,增長中小型企業(yè)B2B在線銷售,重振的在線業(yè)務(wù)
項目方案 :
? 診斷在線業(yè)務(wù)下降原因,在避免線上線下業(yè)務(wù)利益沖突的前提下,重新計劃市場目標(biāo), 戰(zhàn)略和資源訴求
? 取消銷售只有固定薪水的制度,建立銷售傭金提成制度
? 分析網(wǎng)站客戶路徑的轉(zhuǎn)換率,提升網(wǎng)站的購買體驗,減少客戶流失率
? 對產(chǎn)品的庫存和公司整體銷售情況進(jìn)行了解,制定不同的市場促銷策略,推動客戶的購買行為,并減輕產(chǎn)品庫存壓力
? 通過對標(biāo)個人電腦組在線業(yè)務(wù)的成功模式,增加在線聊天和社交媒體的客戶觸點,提升客戶體驗,并增加商業(yè)機(jī)會
項目成果 :
? 2年時間團(tuán)隊人數(shù)從4人增加到48人
? 年銷售業(yè)績從960萬提升到3億