所屬行業(yè)：信息技術(shù)
項(xiàng)目名稱：市場(chǎng)目標(biāo)和銷售策略
企業(yè)性質(zhì)：外資企業(yè)

公司背景 ：
某著名IT企業(yè)的中小型企業(yè)B2B在線銷售部門是通過網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)，轉(zhuǎn)化并增長(zhǎng)客戶的部門。銷售渠道包括通過電話呼入的商業(yè)機(jī)會(huì)，在線商業(yè)機(jī)會(huì)，社交媒體，第三方電商平臺(tái)等

現(xiàn)狀問題 ：
? 由于受業(yè)績(jī)下降影響，團(tuán)隊(duì)需要裁員，便于保持健康的人員投資回報(bào)率，目前只剩4個(gè)銷售
? 在線業(yè)務(wù)人員是固定薪水，缺少工作積極性
? 由于在線產(chǎn)品的價(jià)格高于渠道價(jià)格和電話直銷部門，造成線上下單的客戶量減少

項(xiàng)目目標(biāo) ：
調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略和銷售策略，增長(zhǎng)中小型企業(yè)B2B在線銷售，重振的在線業(yè)務(wù) 

項(xiàng)目方案 ：

? 診斷在線業(yè)務(wù)下降原因，在避免線上線下業(yè)務(wù)利益沖突的前提下，重新計(jì)劃市場(chǎng)目標(biāo)， 戰(zhàn)略和資源訴求
? 取消銷售只有固定薪水的制度，建立銷售傭金提成制度
? 分析網(wǎng)站客戶路徑的轉(zhuǎn)換率，提升網(wǎng)站的購(gòu)買體驗(yàn)，減少客戶流失率
? 對(duì)產(chǎn)品的庫(kù)存和公司整體銷售情況進(jìn)行了解，制定不同的市場(chǎng)促銷策略，推動(dòng)客戶的購(gòu)買行為，并減輕產(chǎn)品庫(kù)存壓力
? 通過對(duì)標(biāo)個(gè)人電腦組在線業(yè)務(wù)的成功模式，增加在線聊天和社交媒體的客戶觸點(diǎn)，提升客戶體驗(yàn)，并增加商業(yè)機(jī)會(huì)

項(xiàng)目成果 ：
? 2年時(shí)間團(tuán)隊(duì)人數(shù)從4人增加到48人
? 年銷售業(yè)績(jī)從960萬提升到3億