所屬行業(yè):信息技術
項目名稱:市場目標和銷售策略
企業(yè)性質:外資企業(yè)
公司背景 :
某著名IT企業(yè)的中小型企業(yè)B2B在線銷售部門是通過網絡渠道開發(fā),轉化并增長客戶的部門。銷售渠道包括通過電話呼入的商業(yè)機會,在線商業(yè)機會,社交媒體,第三方電商平臺等
現狀問題 :
? 由于受業(yè)績下降影響,團隊需要裁員,便于保持健康的人員投資回報率,目前只剩4個銷售
? 在線業(yè)務人員是固定薪水,缺少工作積極性
? 由于在線產品的價格高于渠道價格和電話直銷部門,造成線上下單的客戶量減少
項目目標 :
調整市場戰(zhàn)略和銷售策略,增長中小型企業(yè)B2B在線銷售,重振的在線業(yè)務
項目方案 :
? 診斷在線業(yè)務下降原因,在避免線上線下業(yè)務利益沖突的前提下,重新計劃市場目標, 戰(zhàn)略和資源訴求
? 取消銷售只有固定薪水的制度,建立銷售傭金提成制度
? 分析網站客戶路徑的轉換率,提升網站的購買體驗,減少客戶流失率
? 對產品的庫存和公司整體銷售情況進行了解,制定不同的市場促銷策略,推動客戶的購買行為,并減輕產品庫存壓力
? 通過對標個人電腦組在線業(yè)務的成功模式,增加在線聊天和社交媒體的客戶觸點,提升客戶體驗,并增加商業(yè)機會
項目成果 :
? 2年時間團隊人數從4人增加到48人
? 年銷售業(yè)績從960萬提升到3億