行業(yè)洞察
Insights
09
2021-12
【原創(chuàng)】你真的了解銷售運(yùn)營管理嗎？
德魯克在《卓有成效的管理者》一書中提到：一個(gè)人的有效性，與他的智力、想象力或知識(shí)之間，幾乎沒有太大的關(guān)聯(lián)。有才能的人往往最為無效，因?yàn)樗麄儧]有認(rèn)識(shí)到才能本事并不是成果。他們不知道一個(gè)人的才能，只有通過有條理、有系統(tǒng)的工作，才有可能產(chǎn)生效益。智力，想象力及知識(shí)，都是我們重要的資源。但是，資源本身是有一定局限的，只有通過有效的運(yùn)營管理，才能將這些資源轉(zhuǎn)化為成果。
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的差異化不能僅僅體現(xiàn)在商品、服務(wù)這個(gè)層次上，只有具備卓越的運(yùn)營能力，懂得求變的組織才可以保持長久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有真正做到卓越經(jīng)營，才是讓企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的不二法則。
對(duì)于業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成，最直接的運(yùn)營管理影響就是來自于銷售運(yùn)營能力。然而現(xiàn)在大量的銷售依然和以前一樣，依賴于銷售的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系，通過彼此間的默契來開展推動(dòng)銷售執(zhí)行和業(yè)績完成，目前銷售組織現(xiàn)在所欠缺的就是“科學(xué)的眼光”。
基于《銷售運(yùn)營管理》的八大模塊：
1.什么是銷售運(yùn)營管理？
我們先來看一個(gè)招聘運(yùn)營管理者的職位要求：
戰(zhàn)略：
? 作為執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的一員，為 1 年和 3 年的業(yè)務(wù)愿景做出貢獻(xiàn)。
? 評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略、計(jì)劃、目標(biāo)和目的。
? 貢獻(xiàn)專業(yè)知識(shí)以優(yōu)化銷售隊(duì)伍和區(qū)域規(guī)模、結(jié)構(gòu)和調(diào)整。
運(yùn)營：
? 監(jiān)督銷售業(yè)績分析和報(bào)告、區(qū)域調(diào)整以及客戶分析和目標(biāo)定位活動(dòng)。
?管理季度銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃和目標(biāo)設(shè)定過程。
? 管理銷售隊(duì)伍自動(dòng)化和 CRM 系統(tǒng)和流程。
? 提供數(shù)據(jù)、分析、建模和報(bào)告以支持銷售團(tuán)隊(duì)的季度業(yè)務(wù)評(píng)估。
從以上的信息，我們可以大概認(rèn)為銷售運(yùn)營管理就是圍繞業(yè)務(wù)目標(biāo)，找出影響目標(biāo)的關(guān)鍵影響因素，制定策略，并充分調(diào)用人、財(cái)、技術(shù)、組織方式等各種資源，以全力支持業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，以追求最有效率和最佳投資回報(bào)率(ROI)的經(jīng)營管理過程。
2.為什么銷售運(yùn)營管理重要？
盡管銷售運(yùn)營已經(jīng)存在了幾十年，但最近這個(gè)角色卻出現(xiàn)了爆炸式增長。2013 年，只有不到 20% 的組織擁有專門的銷售運(yùn)營角色。到 2018 年，這個(gè)數(shù)字接近 60%。
但是與這種快速增長相關(guān)的不可避免的成長之痛開始浮出水面。據(jù)管理咨詢公司麥肯錫稱，即使是高績效的銷售運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也只能在其 60% 的職能上展示最佳實(shí)踐。
現(xiàn)代銷售運(yùn)營專業(yè)人員通過提前解決問題并使銷售團(tuán)隊(duì)專注于銷售，在銷售組織的成功中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。當(dāng)與戰(zhàn)略、人才、激勵(lì)，績效，和技術(shù)工具一起實(shí)施時(shí)，銷售運(yùn)營可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高生產(chǎn)力和效率，并對(duì)績效產(chǎn)生積極影響。
這個(gè)經(jīng)常被忽視且有時(shí)被低估的部門由于其廣泛的使用范圍和企業(yè)生產(chǎn)力、效率提升、績效的深遠(yuǎn)影響，銷售運(yùn)營部門已成為成熟銷售組織的戰(zhàn)略和不可或缺的組成部分，尤其是在企業(yè)、SaaS 和 B2B 領(lǐng)域。
3.如何提升銷售運(yùn)營效率？
? 為了使銷售運(yùn)營戰(zhàn)略取得成功，銷售運(yùn)營管理部門必須確定人才、價(jià)值分配、績效、工具、技術(shù)和流程方面的關(guān)鍵差距，并向銷售組織/支持領(lǐng)導(dǎo)者提供戰(zhàn)略以彌合這些差距。這必須通過最高管理層決策者的支持來完成。
? 靈活適應(yīng)銷售市場(chǎng)變化至關(guān)重要?？蛻粜袨榈淖兓档土藗鹘y(tǒng)銷售技巧的有效性，迫使銷售運(yùn)營部門重新審視當(dāng)前的策略。不考慮市場(chǎng)變化趨勢(shì)的銷售領(lǐng)導(dǎo)者將可能面對(duì)投資浪費(fèi)、關(guān)鍵舉措失效，導(dǎo)致績效提升有限。
?銷售運(yùn)營高效所需的人員和技能在不斷變化，銷售運(yùn)營者必須認(rèn)識(shí)到，今天建立的團(tuán)隊(duì)需要不斷發(fā)展才能在未來幾年取得成功。
? 選擇適合的技術(shù)和工具提升銷售運(yùn)營效率，一直是銷售運(yùn)營所需技能。平臺(tái)集成和數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換方面的技術(shù)進(jìn)步已經(jīng)自動(dòng)化了或者至少簡(jiǎn)化了其中的許多功能。比如，已經(jīng)從技術(shù)數(shù)據(jù)操作轉(zhuǎn)移到利用數(shù)據(jù)科學(xué)得出見解。
